دره مرگ استارتاپی، نیازمند بنیانگذاران باهوش

گروه اقتصادی سورپرس_ *عبدالرضا هنری؛ دره مرگ (Death Valley) ، کویری شناخته شده واقع در کالیفرنیا که گرمترین و خشک ترین مکان در آمریکای شمالی است و رکورد دمای ۱۳۴ درجه فارنهایت (۵۶٫۷ درجه سانتیگراد) در۱۰ ژوئیه ۱۹۱۳ در این منطقه ثبت شده است.

بسیاری از بنیانگذاران استارتاپی بر این افسانه اعتقاد دارند که صرفاً، اولین قدم های شروع کسب و کار سخت است. جذب اولین سرمایه، استخدام های اول ،آماده سازی فناوری مورد نیاز، معرفی اولین محصول و دستیابی به اولین مشتری.آنها معتقدند اگرچه مراحل نخستین راه اندازی استارتاپ حیاتی و دشوار است ، اما در ادامه کار چندان سخت نیست. البته این نظر مخالفین متعددی هم دارد.

اما آمارها حاکی از آن است که ۹۰٪ پروژه های استارتاپی، با وجود رعایت تمام موارد احتیاطی ، شکست می خورند. اینجاست که “دره مرگ” اهمیت پیدا می کند.

“دره مرگ” یک اصطلاح رایج در دنیای استارتاپ است، که به سختی غلبه بر جریان نقدی منفی در مراحل اولیه عمر استارتاپ اشاره دارد.دقیقاً، پیش از آنکه کالاها یا خدمات جدید استارتاپ با فروش به مشتریان واقعی،درآمدزایی کنند.

به بیان دیگر، نمودار دره مرگ استارتاپ نشان می دهد که آیا تراز نقدی کسب و کار مثبت است و پول کافی برای مخارج جاری خود دارد یا اینکه وجوه نقد استارتاپ به اتمام رسید و باید از افرادی غیر از موسسان شرکت، پیگیر تامین بودجه مورد نیاز شد.

طبیعتاً، به بخشی از منحنی که در آن تراز نقدی استارتاپ منفی باشد “دره مرگ” گفته می شود، چرا که در این دوره زمانی، استارتاپ در آسیب پذیرترین حالت خود قرار دارد. اگر استارت بخواهد زنده بماند ، باید بودجه خارجی کافی برای مدیریت و پیشبرد مسیر خود و عدم ورود و یا حداقل عدم ادامه حضور طولانی مدت در دره مرگ تامین کند تا اینکه در نهایت تراز نقدی آن مثبت شود (نقطه ای که منحنی برای بار دوم از محور افقی عبور می کند).

منحنی دره مرگ استارتاپ ها این مورد را تشریح می کند که همه استارتاپ ها با تراز مثبت نقدی شروع می شوند. بنیانگذاران بودجه اولیه (معمولاً سهام) را به عنوان وجه نقد تزریق کرده اند و از آنجا که شرکت شروع به توسعه محصولات و افزایش مشتریان اولیه خود می کند، هزینه هایی را متحملمی شود و در صورت عدم تحقق درآمد فروش، پول نقد از تجارت خارج می شود.

سرانجام وجه نقد سرمایه گذاری بنیانگذاران تمام می شود و مانده نقدی صفر می شود (این نقطه ای است که منحنی برای اولین بار از محور افقی به سمت دره عبور می کند).
همچنانی که پول نقد مصرف می شود، رانش استارتاپ برای ورود به دره مرگ آغاز می‌شود. اکنون تراز نقدی منفی است و نشانگر نیاز به تامین بودجه نقدی خارج از استارتاپ است.

با جذب سرمایه، کسب و کار شروع به فروش محصولات خود به مشتریان می کند و درآمد فروش، سود و پول نقد شروع به تولید می شوند. در این مرحله که جریان وجوه نقدی در دره مرگ به عمق خود رسیده است، با اقدامات جدید، منحنی شروع به چرخش به سمت بالا می کند.

هرچه پول نقد و درآمد بیشتری حاصل شود منحنی با سرعت بیشتری به سمت بالا حرکت می کند و برای دومین بار از محور افقی عبور می کند و نشان می دهد که مانده نقدی(تراز تجاری استارتاپ) دوباره صفر است. پس از عبور از خط افقی،سرانجام تراز نقدی مثبت می شود، استارتاپ موفق به زنده ماندن در دره مرگ می شود و همه شاهد بازگشت استارتاپ به سطح نرمال زندگی می شوند.

نمودار دره مرگ در استارتاپ های ناب

در استارتاپ های ناب، مدیران هدفگذاری می کنند که در روزهای اولیه با استفاده از تکنیک های خودگردانی، میزان خروج پول را کاهش دهند. تأثیر این تصمیم در تغییر شکل منحنی است.

مجدداً منحنی با وجوه نقدی که از موسسین به عنوان حقوق صاحبان سهام تزریق می‌شود، شروع به حرکت سریع تر می کند. در صورت عدم وجود فروش، جریان خروج پول نقد فعال می‌ماند اما این امر با استفاده از تکنیک های خودگردانی می تواند حداقل شود. تراز نقدی همچنان منفی است در حالی که عمق و افت نمودار استارتاپ های ناپ،کمتر از استارتاپ های عادی و غیر ناب است.

روشهای خودگردانی برای انجام مراحل تحقیق،ارزیابی محصول و آنالیز مشتری باید کافی باشد، اما با توسعه محصول و معرفی بیشتر استارتاپ و جذب مشتریان اولیه،هزینه های اضافی نیز تحمیل می شوند و نیاز به جذب سرمایه های بزرگ تر و حتی استفاده از روش تامین سرمایه جمعی اجتناب ناپذیر می شود. سرانجام استارتاپ وارد فاز رشد خود می شود و جران قابل توجهی از خروج پول نقد شکل می گیرد. برای تأمین اعتبار این رشد ، نیاز به شروع دور دیگری از تامین مالی است. مانند استفاده از کمک سرمایه گذاران فرشته!

همانطور که در منحنی مشاهده می شود برای استارتاپ ها، تامین سرمایه کافی و به روشی متناسب در هر مرحله، اهمیت بسیار بالایی دارد. روند تامین سرمایه یک فرایند و برنامه مستمر است و بین دوره های تأمین مالی، زمان کافی برای مذاکره و توافق مورد نیاز است. پس هر مدیری باید از مراحل و تکنیک های تامین سرمایه آگاهی کافی داشته باشد تا مجبور به استفاده از تکنیک های نامرتبط با مرحله عمر استارتاپ، در زمانهای محدود نشود.

دره مرگ استارتاپی در صنایع مختلف

شکل منحنی دره مرگ استارتاپ، بستگی به تعدادی از عوامل از جمله میزان توازن بکار رفته توسط مؤسسین و شیوه استفاده از تکنیک های خودگردانی دارد. با این وجود ، نوع صنعتی که مشاغل در آن فعالیت می کند و مدل کسب و کار نیز می تواند تأثیر بسزایی در طول و عمق منطقه دره مرگ هر کسب و کار نوپا داشته باشد.

شرکت های مبتنی بر فناوری مانند استارتاپ های بیوتکنولوژی، نیاز به سرمایه گذاری سنگین اولیه برای تحقیق و توسعه و هزینه های سرمایه ای دارند. در این نوع از استارتاپ ها،طبیعتاً، دره مرگ استارتاپ ها عمیق تر و طولانی تر از حد معمول خواهد بود. در مقابل، یک استارتاپ مبتنی بر خدمات ، به منابع مالی کمتری نیاز دارد تا بتواند خود را از دره مرگ کم عمق و با طول دوره کمتر بیرون بکشند.

نمونه منحنی های دره مرگ استارتاپ های مبتنی بر فناوری و استارتاپ های مبتنی بر خدمات در زیر نمودار زیر نشان داده شده اند.

ریسک، پاداش و سرمایه گذاران

منحنی دره مرگ استارتاپ دوره ای را نشان می دهد که تراز نقدی شرکت منفی می شود و لازم است که بودجه خارجی مورد نیاز تزریق شود. اگر بودجه به موقع تامین نشود، کسب و کار،خالی از پول نقد شده و شکست می خورد. میتوان نتیجه گرفت که اندازه دره مرگ از نگاهی دیگر، ، نشانگر میزان ریسک سرمایه گذاران برای سرمایه گذاری در استارتاپ است.

در صورت زنده بیرون امدن استارتاپ از دره مرگ، تراز نقدی مثبت می شود. هرچه تراز نقدی بیشتر باشد و جریان نقدی سریعتر شود، بازده سرمایه گذار نیز بیشتر خواهد بود.
هنگامی که سرمایه گذاران به منحنی دره مرگ استارتاپ نگاه می کنند ، به دنبال بررسی و مقایسه ریسک و پاداش هستند که با یکدیگر متناسب باشند.

پاداش پر خطر

اگر بازده بالایی وجود داشته باشد که حاکی از افزایش سریع منحنی پس از دره مرگ و تراز بسیار مثبت نقدی است، سرمایه گذاران انتظار دارند که ریسک بالایی را قبول کنند که این وضعیت با یک دره مرگ عمیق و طولانی عمر استارتاپ نشان داده شده است. این حالت در منحنی دره مرگ استارتاپ های مبتنی بر فناوری قابل مشاهده است که با رنگ قرمز دیده می شود.

اگر سرمایه گذار با منحنی دره مرگ استارتاپی مواجه شود که رشد سریع در تراز مثبت نقدی (بازده بالا) اما یک دره کم عمق و کوتاه مدت مرگ (ریسک کم) را نشان می دهد ، احتمال زیاد نتیجه می گیرن که موسسین نه درک درستی از سرمایه گذاری دارند و نه شناخت کاملی از کسب و کار خودشان!

پاداش کم خطر

به همین ترتیب اگر بازده سرمایه گذاری پایین باشد که نشانگر روند کند در تراز مثبت نقدی است ، انتظار می رود که ریسک کم مرتبط با ان نشان داده شود که با یک دره مرگ کم عمق و کوتاه مدت قابل مشاهده است.. این حالت را می توان در منحنی مربوط به استارتاپ خدماتی مشاهده کرد که در شکل قبلی، به رنگ سبز نشان داده شده است.

اگر سرمایه گذار با دره مرگ استارتاپی مواجه شود که عمیق و طولانی باشد (با ریسک بالا) اما رشد کندی را در تراز مثبت نقدی (بازده پایین) نشان بدهد ، بعید به نظر می رسد که سرمایه گذاری کند.

* دکترای مدیریت بازرگانی بین‌المللی

انتهای پیام/۱۰۱