کد خبر : 23230
تاریخ انتشار : پنجشنبه ۱ خرداد ۱۳۹۹ - ۲:۳۳
-

یک کارشناس حوزه استارتاپ در گفتگو با سورپرس مطرح کرد؛

ذهنیت بد مردم از بازاریابی شبکه‌ای بخاطر اتفاقات گذشته/ ثبت ۴۸ هزار استارتاپ در کشور

ذهنیت بد مردم از بازاریابی شبکه‌ای بخاطر اتفاقات گذشته/ ثبت ۴۸ هزار استارتاپ در کشور
یک کارشناس حوزه بازاریابی شبکه‌ای گفت: کشورهای آمریکای شمالی، کشورهای اروپایی از جمله آلمان و ایتالیا و در آسیا چین و ژاپن در زمینه بازاریابی شبکه‌ای سردمدار هستند.

گروه اقتصادی سورپرس: امروزه در دنیا بازاریابی شبکه ای گسترش یافته و جمعیت بیشماری از تکنیک های مختلف بازاریابی برای رسیدن به هدفشان استفاده می کنند. هر چند تا زمانی که شکل فعلی بازاریابی شبکه ای، مورد اجماع واقعی سازمانهای ناظر و صادرکننده مجوز، متخصصین مرتبط ، جامعه بازاریابی و مردم قرار نگیرد، استفاده از فناوری های نوین نیز در این روش بازاریابی به سختی انجام خواهد شد. دکتر هنری کارشناس حوزه مدیریت و بازرگانی معتقد است:خلق نسل نوین بازاریابی شبکه که می‌شود از آن به “بازاریابی شبکه ای موبایل محور “نام برد، نیازمند جذب سرمایه مالی، اجتماعی و ادراکی است که متاسفانه فعلاً شرایط آن برای تمام گروههای موثر و متاثر فراهم نیست. برای آشنایی بیشتر در این خصوص گفتگوی سورپرس را با جناب آقای دکتر عبدالرضا هنری کارشناس اقتصاد و بازرگانی و همچنین حوزه استارتاپ در ادامه می خوانید:

آقای دکتر هنری نقش بازاریابی شبکه‌ای در رونق کار استارتاپ ها چیست؟

قبل از همه چیز لازم است موضوع بازاریابی شبکه ای و تفاوت آن با بازاریابی هرمی را مشخص کنیم.به این خاطر که ذهنیت بدی در خاطر مردم و متخصصین در خصوص بازاریابی شبکه ای به جهت اتفاقات ناگوار سالهای قبل شکل گرفته است.

بازاریابی شبکه ای،  به عبارتی دیگر با معنایی قابل تامل، یک برنامه عملیاتی است که شامل یک سیستم سازمان یافته چند سطحی از افرادی است که کالاهای یک سازمان را می فروشند. اعضای این سیستم معمولاً از طریق دریافت کمیسیون فروش، درآمد کسب می کنند. پس در این سیستم هر زمان که افراد وظیفه تعیین شده خود را انجام دهند،دریافتی خواهند داشت.

در صورتی که در بازاریابی هرمی،افراد بابت ورود به شبکه،به افراد بالاسری خود باید پول بپردازند و هزینه کنند بدون اینکه کالا یا خدمت واقعی رد و بدل شود و افراد بابت فروش و تلاش موثری پول بگیرند.

وضعیت  کسب و کارهای نوپا در این بازار به چه شکل خواهد بود؟

کسب و کارهای نوپا،به دلیل سرمایه اول کمتر و اهمیت بسیار بالای مدیریت استارتاپ و ریسک بسیار بالای ورود و فعالیت در بازار نامطمئن،همواره درگیر و پیگیر تامین هزینه های بازاریابی شان هستند.به کمک بازاریابی شبکه ای:

۱- در سیستم عملیات بازاریابی شان،مبتنی بر عملکرد افراد هزینه کرده و دستمزد پرداخت کنند.

۲- به دلیل سیستم چند سطحی بازاریابی شبکه ای کیفیت عملکرد ها ،نظارت ها و اموزش های نیروهای بازاریابی و فروش دقیق تری می توانند داشته باشند.

۳- عملکرد هر نیروی فروش مستقلاً بررسی می شود،هر چند که کار گروهی و هم افزایی گروهی همواره وجود دارد.

۴- با تیم فروش بازاریابی شبکه ای می توانند قرارداد پیمانکاری منعقد کرده و هزینه های ثابت و متعدد را صرفه جویی کنند.

۵- در بازاریابی شبکه ای خود بخود بازاریابی رابطه ای شکل گرفته و ارتباط استارتاپ با مشتریانش عمیق تر از زمانی خواهد بود که یک گروه کلی وظیفه مراقبت و پیگیری فروش به گروهی از مشتریان را به عهده گرفته است.

چگونه استارتاپ‌ها می‌توانند در فروش محصولات ایرانی نقش داشته باشند؟

استارتاپ ها به دلیل ساختار چابکی که دارند و انعطاف پذیری بیشتر نسبت به شرکت های سنتی،توافق انطباق سریع تر با شرایط مختلف را در خود خلق کرده اند.
اولاً:به صورت بالقوه،جامعه استارتاپی و افراد شاغل در فضای استارتاپی کشور(حدود ۴۸۰۰۰ استارتاپ در کشور ثبت شده است) و خانواده آنها، بزرگترین جامعه مصرف کننده کالاها و خدمات تولیدی توسط سایر استارتاپ های ایرانی هستند.

دوماً:به دلیل اشتغال مستقیم و غیر مستقیمی که استارتاپ ها در سالهای اخیر برای خانواده های ایرانی ایجاد کرده اند و جایگاه مثبت تری در اذهان مردم خلق کرده اند،می توان از ظرفیت فرهنگ سازی و ترغیب مردم به استفاده از محصولات ایرانی توسط استارتاپ ها کمک گرفت و انها را به مصرف محصولات داخلی ترغیب کرد.

سوماً:سهم تجارت الکترونیک از کل تولید ناخالصی داخلی چیزی حدود ۲/۱۰(ده و دو دهم درصد) است که سالانه رشدی بالای ۵۰ درصد را تجربه کرده است.استفاده از بستر الکرتوینک خلق شده و توسعه داده شده توسط استارتاپها خود می توانند تسهیلگر و تسریع کننده توسعه فروش آنلاین محصولات ایرانی باشد.

فن‌آوری‌های نوین با ایجاد تعامل و ارتباط گسترده میان مردم چقدر می‌تواند در درآمدزایی و توزیع ثروت نقش داشته باشد؟

در سال ۱۳۹۷ تعداد خریدهای ایرانی مردم ایران،عددی حدود یک میلیارد و صد و سیزده هزار عدد بوده است.(۰۰۰/۱۱۳/۰۰۰/۱) این عدد نسبت به سال قبل تر رشدی ۶۰درصدی را نشان می دهد.

انحصار و فضای غیر رقابتی از عوامل محدود کننده درآمد و توزیع متوازن ثروت هستند.فناوری های نوین موجب خلع ید دولت در قیمت گذاری های دستوری و تعزیراتی شده و به صورت قابل توجه تر در بخش خدمات مبتنی بر فناوری های نوین،مدیریت اقتصادی آزاد و رقابتی جایگزین مدیریت دولتی شده است.

اغلب خدمات دولتی نیز در حال واگذاری به بخش های خصوصی است که این مورد موجب حذف قابل توجه رانت ها و کیفیت های چند سطحی خدمت رسانی به مردم و نهایتا توسعه منطقی اشتغال می شوند.

از طرفی،توزیع متوازن اشتغال،کسب درآمد مبتنی بر شایستگی و توانمندی و جذب آزاد سرمایه ها توسط شرکت های فناوری محور،همگی در توزیع عادلانه ثروت و خلق درآمد همگن کمک خواهد کرد.

نکته جالب توجه این موضوع به اینجا بر می گردد که کسب و کارهای سنتی نیز برای حفظ و توسعه بازارها و درآمدهای خود روی به روش های مبتنی بر فناوری در تبلیغات،بازاریابی،فروش و حتی توزیع کالاها و خدمات خود اورده اند.

بد نیست توجه شود که اقتصاد مبتنی بر فناوری،در توسعه متوازن منطقه ای و کاهش اختلاف طبقاتی بومی و ملی و نهایتاً از افزایش تفاوت درآمدی ناعادلانه افراد جامعه نیز، تا حد قابل توجهی جلوگیری می کند.

 کسب و کارهای بازاریابی شبکه ای در ایران چه وضعیتی دارد و اگر بخواهید با سایر کشورهای جهان مقایسه کنید، چطور ارزیابی می‌کنید؟

از سال ۱۳۹۰ تا کنون چیزی حدود۳۰ شرکت بازاریابی شبکه ای توانسته اند از وزارت صمت مجوز گرفته و فعالیت نمایند. در همین وزارتخانه دبیرخانه کمیته نظارت بر عملکرد شرکت های بازاریابی شبکه ای شکل گرفته و نسب به صدور مجوزها،اطلاع رسانی و نظارت بر عملکرد ها مشغول است.

صرف نظر از تعداد افرادی که پیگیر تامین محصولات مورد نیاز تیم بازاریابی شبکه ای هستند،در بخش اداری و بازاریابی شرکت های بازاریابی شبکه حدود۴۰۰ هزار نفر به صورت مستقیم مشغول فعالیت هستند.از این تعداد ۶۵ درصد مرد و ۳۵ درصد زن هستند.تعداد۱۰ گروه کالایی در این شرکت ها تعریف شده است که از طریق بازاریابان شبکه ای به صورت مستقیم به مردم عرضه می شود که سه گروه کالاهای آرایشی و بهداشتی،مواد غذایی و پوشاک به ترتیب با ۶۳%،۳۱% و ۱٫۵% بیشترین سهم را به خود اختصاص داده اند.

لازم به ذکر است ۳۶%کالاهای در حال فروش در این شرکت ها وارداتی و ۶۴% محصولات تولید داخل می باشند.

اولین شرکتی که رسماً کار خود را در ۱۹۳۰میلادی در این زمینه شروع کرد شرکتی بود به نام ویتامین که در کالیفرنیا بود که اسم شرکت را در سال ۱۹۳۹ به نوترالایت عوش کرد و امروزه محصولات خود را از طریق کمپانی Amway می فروشد.

هم اکنون و به ترتیب کشورهای آمریکای شمالی، چین، کشورهای اروپایی از جمله آلمان و ایتالیا و ژاپن در زمینه بازاریابی شبکه‌ای سردمدار هستند.

آمار متناقض و متفاوتی از موفقیت شرکت ها و بازاریابان شبکه ای در سطح دنیا منتظر می شودکه این موضوع کار ارزیابی دقیق موفقیت انها را سخت می کند.

به عنوان مثال در تحقیقی که توسط مشایخ و بازرگان در سال ۱۳۸۲ انجام شده است بیان می شود که : “بازاریابی شبکه ای صنعتی است با ۵۰ سال قدمت ۷٫۷ میلیون نفر در ایاالت متحده به این صنعت اشتغال دارند و این صنعت هم اکنون در ۱۲۵ کشور دنیا رواج دارد تا این تاریخ ظرف هریک هفته ۱۵۰ هزار نفر در سراسر دنیا به شاغلان در این صنعت در حال اضافه شدن اند این رقم معادل ۲۱۴۰۰ نفر در روز است!”

در کسب و کار بازاریابی شبکه‌ای چقدر توانسته ایم از فن آوری ها روز دنیا بهره‌مند شویم؟

در یکی از موسسات اموزش عالی آزاد دوره ای در حال تدریس دیدم با عنوان MBA گرایش بازاریابی شبکه ای! متاسفانه تمرکز اصلی دوره بر مفاهیم و روش های بنیادین بازاریابی استوار بود و خبری از علوم بازاریابی دیجیتال در ان نبود.

متاسفانه سخت گیری های گسترده و نظارت چند سطحی و عدم آشنایی کامل مدیران با محتوای اصلی بازاریابی شبکه ای و … همگی کمک کرده اند که این روش موثر،نتواند آنطور که لازم است و می توان از آن بهره برداری نمود در خدمت سیستم بازاریابی و فروش شرکت ها قرار گیرد.

عدم استفاده کامل از سیستم های تبلیغ مبتنی بر فضای دیجیتال،توسعه نیافتن بازاریابی شبکه ای موبایل محور،عدم بهره گیری از مدل های شبکه های بازاریابی فریلنسری،نبود پلتفرم های جامع تعاملی ویژه بازاریابی شبکه ای و در یک کلام عدم درک دقیق تفاوت بازاریابی شبکه ای و بازاریابی هرمی،موجب شده است که سرمایه گذران کشور نیز با دیده ترس به این روش بازاریابی نگاه کرده و کار عمیق و موثری در این حوزه صورت نگیرد.

بدیهی است تا زمانی که شکل فعلی بازاریابی شبکه ای، مورد اجماع واقعی سازمانهای ناظر و صادرکننده مجوز،متخصصین مرتبط ،جامعه بازاریابی و مردم قرار نگیرد، استفاده از فناوری های نوینی نیز در این روش بازاریابی به سختی انجام خواهد شد. خلق نسل نوین بازاریابی شبکه که می شود از آن به “بازاریابی شبکه ای موبایل محور “نام برد، نیازمند جذب سرمایه مالی،اجتماعی و ادراکی است که متاسفانه فعلاً شرایط آن برای تمام گروههای موثر و متاثر فراهم نیست.

پیشنهاد شما در این حوزه چیست؟

علیرغم رکود تورمی حاکم بر اقتصاد امروز ایران، در کنار محدودیت های بین المللی و تنزل نقدینگی در دسترس مردم و سرمایه گذاران،در این فضا می توان از ظرفیت نهفته بازاریابی شبکه ای به عنوان ابزاری مستقل یا حداقل مکمل در فروش هدفمند و متمرکز و همچنین خلق اشتغال در بازارهای مختلف استفاده کرد.

پیشنهاد می کنم که اقدامات زیر صورت گیرد:

۱- در کلان کشور و به خصوص با هدایت و مدیریت حوزه معاونت علمی و فنی ریاست جمهوری،جلسات کارشناسی با حضور متخصصین بازاریابی،مدیران فعلی و باتجربه شرکت های بازاریابی شبکه ای فعلی و شرکت های تولید کننده پلتفرم های فنی تشکیل شود و نتایج آن به تصویب سازمانهای صاحب صلاحیت برسد.

۲- آموزش های تخصصی و عملیاتی گسترده ای از طریق آموزشگاههای مرتبط به بازاریان داده شود و افراد پس از ارزیابی و تست توانمندی مجوز اشتغال در حوزه بازاریابی شبکه ای را کسب نمایند.

۳- کسب و کارهای خلاق و نوپای مبتنی بر فناوری، با رویکرد بازاریابی شبکه ای، مجوز فعالیت اخذ نموده و در گام اول در خدمت جامعه استارتاپی و علی الخصوص شرکت های دانش بنیان شروع به فعالیت نمایند.

۴- انجمن شرکت های بازاریابی شبکه ای موبایل-محور با رویکردی جدید و با شرح فعالیتی متفاوت از آنچه در اذهان برخی از مردم و مسئولین شکل گرفته،شروع به فعالیت نموده و تحت نظارت اتحادیه کسب و کارهای مجازی، در تسهیل،تسریع،مشاوره و نظارت در حوزه بازاریابی شبکه ای اقدام نماید.

۵- به صورت هر شش ماه یکبار شرکت های دارای مجوز،مجاب شوند گزارشی از عملکرد خود را در حوزه های اشتغال ،فروش،توزیع،آموزش و .. به انجمن و نهایتاً به اتحادیه ارائه نمایند و پس از بررسی و پایش به اطلاع عموم رسانده شود.

۶- همانند سایر کشور ها،شرکت های توانمندتر این گروه،خواهند توانست پس از کسب تجربیات و دانش کافی و گذری حداقل سه ساله، به شرکت های بین المللی در داخل کشور و حتی کشورهای منطقه خدمت رسانی نموده و حتی نسبت به صادرات خدمات بازاریابی خود نیز اقدام کنند.

نکته پایانی؟

امیدوارم مطالب فوق در تغییر نگرش خوانندگان گرامی به یکی از روشهای بازاریابی موجود، موثر بوده و تحولی مثبت در رویکرد مدیران محترم دولتی و خصوصی و افراد شاغل یا به مایل به اشتغال نسبت به بازاریابی شبکه ای(چند سطحی) ایجاد کند.
از جنابعالی و رسانه شما هم به دلیل صرف وقت و تدارک این مصاحبه متشکرم.

انتهای پیام/ ۱۰۱

ارسال نظر شما
مجموع نظرات : 0 در انتظار بررسی : 0 انتشار یافته : ۰
  • نظرات ارسال شده توسط شما، پس از تایید توسط مدیران سایت منتشر خواهد شد.
  • نظراتی که حاوی تهمت یا افترا باشد منتشر نخواهد شد.
  • نظراتی که به غیر از زبان فارسی یا غیر مرتبط با خبر باشد منتشر نخواهد شد.